Quando bem estruturado, o marketing de conteúdo é a principal parte da estratégia de marketing B2B. Na verdade, o marketing de conteúdo é mais eficaz e mais barato que os métodos tradicionais de geração de leads. A pesquisa realizada pela Intelligenzia — o Status do Marketing B2B no Brasil, edição 2018 – entre os anos de 2017 e 2018 a porcentagem de empresas que trabalham com marketing de conteúdo aumentou de 64,4% para 73,4%. Além disso, mais empresas agora contam com uma estratégia documentada para esta área – um aumento de 38,4% para 55,3%.
A pesquisa mostra o quanto uma estratégia de planejamento e implementação são necessários para que o marketing de conteúdo traga benefícios reais. Veja os principais passos para fazer esse trabalho:
- Identifique seu público-alvo
- Estabeleça metas claras que se alinhem com sua estratégia de marketing B2B
- Tenha uma estratégia eficaz para pesquisar ideias de tópicos que ressoam com o seu público
- Crie um conteúdo atraente que as pessoas querem ler e que seja convertido em leads reais
- Otimize seu conteúdo para SEO
- Distribua seu conteúdo da maneira mais eficaz
- Avalie continuamente o desempenho e adapte sua estratégia conforme necessário.
A tecnologia pode ajudar em cada etapa desse processo, desde a pesquisa inicial até a análise de dados e a medição do sucesso de cada uma das suas campanhas de marketing B2B.
Criando as personas
O primeiro passo é identificar claramente seu público para criar um mapa de personas. Uma das maneiras mais eficazes de fazer isso é por meio de um exercício no qual você criará essas personas de comprador B2B que descrevem seus clientes-alvo, incluindo seus desejos, necessidades e motivações.
Entretanto, o planejamento de personas deve ser baseado em dados – o máximo possível. Existem algumas fontes para retirada desses dados, tais como:
- Google Analytics
- CRM
- Plataforma de automação de marketing
- Social media
- Pesquisas de usuários
Você pode usar esses dados para identificar informações úteis sobre seu público, que podem incluir:
- Localização
- Cargo
- Indústria
- Salário
- Interesses
- Necessidades e desafios
- Conteúdo e marcas com as quais eles já interagem.
Você pode usar essas informações para obter uma persona de comprador detalhada que leve um nome, rosto e personalidade reais ao seu leitor “ideal”. Essa etapa ajuda imensamente na criação de conteúdo, já que, em vez de tentar atrair um público geral, você está escrevendo especificamente para uma pessoa que representa as motivações e os desafios do seu público.
Na maior parte das vezes, uma só persona não é suficiente para cobrir as variações do seu público. É necessário criar personas diferentes, para diferentes segmentos. Mais do que isso, é preciso levar em conta os diferentes influenciadores que atuam em um processo de compras B2B, dada a sua complexidade.
Uma vez que você tenha uma imagem clara de quem é seu público, é hora de pesquisar os tópicos sobre os quais você criará conteúdo.
As ferramentas, neste caso, têm um valor inestimável, pois podem fornecer insights sobre os tópicos mais atuais, e ajudar a refinar as ideias de títulos e temas.
A pesquisa de palavras-chave para SEO não deve ser esquecida durante esta fase inicial de pesquisa. Embora o conteúdo atraente possa trazer novos leads via e-mail e mídia social, o SEO é a chave para atrair tráfego dos mecanismos de pesquisa.
Muitas ferramentas de pesquisa de palavras-chave no mercado ajudarão você a criar conteúdo otimizado para o Google e outros mecanismos de pesquisa. Para isso, é possível usar o Keyword Planner, do próprio Google, ou de ferramentas como o Keyword Planner do Moz.
Desenvolvendo e distribuindo o conteúdo
Depois de criar o conteúdo otimizado, atraente e o seu público realmente quiser ler, será necessário fazer com que ele chegue ao seu público de interesse. Existem vários canais para distribuição, tais como:
- Redes sociais (Facebook, LinkedIn, Twitter, etc.)
- Email marketing
- Blogs corporativos
- SEO e SEM (anúncios pagos nos motores de busca)
- Youtube
- Ebooks
As estratégias mais eficazes incluem uma combinação de vários desses métodos. Embora o marketing de conteúdo possa incluir a produção de conteúdo em formato de vídeo ou gráfico, é provável que a maior parte do seu conteúdo seja composta de postagens de posts de blog e artigos publicados.
É claro que há mais em uma estratégia eficaz de promoção de marketing de conteúdo do que apenas postar links para o seu conteúdo assim que ele é publicado. Você precisa identificar as melhores redes sociais para postar (o LinkedIn geralmente tem bom desempenho no marketing B2B, mas nem sempre é a melhor opção) e postar conteúdo no momento certo e com uma descrição atraente para garantir visibilidade máxima e taxa de cliques.
Analisando a assertividade das campanhas
Então você já pesquisou, criou, publicou e promoveu seu conteúdo, mas esse não é o fim da história. Uma estratégia eficaz de marketing de conteúdo deve evoluir ao longo do tempo e, para isso, é necessário analisar seu conteúdo para identificar o que está funcionando e o que não está.
A maioria das plataformas de marketing de conteúdo vem com uma ferramenta de análise de dados para que você possa identificar seu conteúdo de melhor desempenho e medir métricas, como tráfego, taxa de cliques, compartilhamentos e conversões. Você também pode usar uma ferramenta autônoma, como o Google Analytics, para coletar esses dados.
Assim como qualquer outra forma de marketing B2B, você pode otimizar sua estratégia de marketing de conteúdo com a experimentação. Experimente diferentes tipos de títulos e conteúdos para ver o que é melhor converter. Você pode utilizar o teste de divisão A/B para comparar os resultados de duas versões diferentes do mesmo conteúdo ou usar um software de otimização com alimentação AI para testar várias variáveis diferentes e otimizar seu conteúdo em tempo real.