Saiba conquistar o comprador B2B moderno

Assim como o cenário digital evolui a cada dia, as atitudes e o comportamento do comprador B2B também estão em constante mudança. Quando um comprador contata a empresa, é provável que ele já esteja praticamente no final de seu processo de decisão.

Como garantir que as informações publicadas cheguem ao comprador no momento certo, sendo relevante em seu processo de decisão? Conheça alguns elementos essenciais para conquistar o comprador B2B moderno:

Identifique intenções de compra reais conhecendo sua persona

Muitas experiências de compra B2B ainda são impessoais demais e ainda parecem automatizadas. Por meio de um processo de construção de personas é possível ter uma ideia do caminho percorrido pelo prospect durante o processo de tomada de decisão, entendendo assim as motivações e os objetivos por trás das intenções.

Cruze o conteúdo com a jornada de compra

Saber quais são as informações necessárias para o comprador e o momento certo para entregá-las pode fazer a diferença entre ganhar e perder uma venda. Ao mapear a jornada do cliente B2B é possível identificar as necessidades em cada estágio, entendendo que tipo de conteúdo terá mais impacto em sua decisão. Cruzar o conteúdo com a jornada vai ajudar a educar, informar e influenciar o prospect durante seu processo de decisão.

Nutra seus leads

O ciclo de vendas cresceu cerca de 22% nos últimos cinco anos devido ao aumento de indivíduos que passaram a influenciar no processo de decisão. Com o crescimento do ciclo de vendas, é cada vez mais comum ouvirmos respostas como “agora não, mas talvez no ano que vem”.

Não se deve abandonar esses leads. Ao nutri-los, a empresa constrói um relacionamento de confiança e se estabelece como uma boa fonte de informações.

Tenha uma comunidade de defensores

Quando se trata de fazer grandes contratações, 67% dos compradores B2B disseram que já tinham ouvido falar da empresa escolhida antes. A informação é do Buyersphere Report 2015.

Antes de fechar uma venda, os compradores procuram reafirmações de que estão tomando a  decisão certa. Que tal investir em um programa de advocacy? Faça com que crescimento do seu negócio se torne algo divertido para seus clientes, parceiros e fãs por meio de programas que rendam prêmios para os defensores de sua marca e outras atividades de engajamento. Os eventos também servem para capturar os níveis de satisfação dos clientes.

Com Business 2 Community

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