Quatro insights para pensar o marketing B2B de agora

Quando o “Novo Normal” terminará? É difícil responder, mas já podemos tentar esboçar como será o marketing B2B após a pandemia de coronavírus – assim como o que voltará ao que era antes dela.

Uma delas é que as empresas, já neste momento, vão ter que conviver com uma crise econômica ainda sem escala conhecida. Nos Estados Unidos, há quem fale que a grande potência mundial passará 12 meses em recessão – e, no Brasil, as perspectivas são parecidas.

Como fazer um planejamento de marketing B2B neste cenário? Alguns insights podem ser produzidos até aqui:

Foco na receita

Em 2010, dois anos após a crise financeira de 2008, a revista americana Harvard Business Review publicou uma pesquisa mostrando que, depois daquele ano caótico – e considerando três recessões anteriores a ela –, 17% das empresas do país quebraram.

Além disso, 80% não haviam recuperado suas taxas de crescimento pré-recessão até aquele ano (2010). Na verdade, 40% nem tinham recuperado o lucro de antes da crise.

A revista analisou 4,7 mil organizações americanas durante nas três recessões anteriores a 2008. De todas, só 9% registraram aumento nos lucros e nas receitas.

Diante desses números, pode-se esperar que o marketing se torne um dos gatilhos para manter a receita, por meio do aumento do engajamento em redes sociais, no acompanhamento do cliente em toda sua jornada e até entendendo as demandas atuais por meio de interação online com ele.

A boa e a má notícia do martech

“Martech” é a expressão utilizada para se referir a projetos, ferramentas ou mesmo empresas que juntam práticas de marketing com a tecnologia.

Nos EUA, o que se tem visto é que, em um cenário de negócios cada vez mais rico em ferramentas martech, a tendência agora é de queda no consumo delas – porque o dinheiro ficará mais escasso. Essa é a má notícia.

A boa é que crises também são momentos de intensa inovação – e não será diferente no caso do martech: por um lado, o mercado vai conseguir adquirir tecnologia a preço mais baixo para implementar em suas empresas.

A consequência disso será uma próxima geração de inovação em ferramentas de tecnologia de marketing. O Marketo e o HubSpot, por exemplo, são produtos da crise financeira de 2008. Podemos dizer que os líderes do mercado de inovação do futuro estão elaborando seus projetos neste exato momento.

O auge das conferências online

Em um momento em que o Facebook correu para colocar uma plataforma de vídeo online no ar e que outras, como o Zoom e o Teams, já são considerados redes sociais, há quem diga que os encontros físicos deixarão de existir – o que é um exagero, mas aponta para outra realidade.

Se, em um mundo cada vez mais digital, o desejo de interação social real permanecerá, social real, por outro a ressaca da quarentena vaio prolongar o tempo que as pessoas se considerarão seguras para retornarem às aglomerações desse tipo.

Isso ainda estará ligado ao crescimento crítico dos orçamentos e das receitas de marketing.

A geração Z

O marketing B2B se beneficiou muito do influxo de talentos millennials nos últimos dez anos O perfil desse profissional alia uma intensa curiosidade e ânimo por descobertas com habilidades técnicas e desejo de fazer parte de coletivos fortes.

O mesmo acontecerá depois da crise: se agora há poucas vagas de marketing no mercado, nos próximos anos a demanda vai aquecer novamente – e quem estará pronta para retomar os negócios com toda força é a geração Z, a primeira nativa digital. É ela, aliás, quem vai conduzir o novo mercado no também “Novo Normal”.

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O Marketing B2B e o Impacto do Coronavírus