O que fazer depois do prospect deixar você “no vácuo”

uando você está saindo com alguém, não há nada pior que “ficar no vácuo” –aquele momento que o seu par romântico não responde mais nada, apenas visualiza (se é que ele/ela não desabilitou essa função no WhatsApp) e não responde e deixa você sem resposta, e sem saber o que deu errado –se é que o problema foi com você.

Pois é. Esse fantasma não existe apenas no relacionamento amoroso –ele também acontece nos negócios. E quer coisa pior do que mandar uma proposta e nunca mais ter uma resposta? Felizmente, é possível manter os clientes em potencial envolvidos. Continue lendo para aprender um processo simples de 7 etapas para fazer exatamente isso.

Por que ficar “no vácuo” é um problema

Antes de entender o que acontece para que o prospect deixe você “no vácuo”, é preciso responder algumas perguntas:

O que faz com que um ser humano normal simplesmente desapareça?

Por que esse comportamento parece acontecer nos principais estágios do processo de vendas?

Será que você está destinado a experimentar fantasmas para o resto de sua carreira de vendas, ou há algo que você possa fazer sobre isso?

O setor de vendas B2B ainda gira em torno de pessoas, o que significa que o “vácuo” é uma possibilidade real. E quando isso acontece, há duas coisas muito importantes para se lembrar…

# 1: Por sua natureza, as pessoas geralmente são imprevisíveis. Eles fazem coisas que nem sempre podemos antecipar ou entender.

# 2: A maioria das pessoas evita conflitos ou ter que dar feedback desagradável aos outros.

Sete motivos pelo qual você foi colocado na geladeira

É fácil sabotar a si mesmo, movendo-se muito rápido ou muito devagar, sendo muito “presente” ou não “presente” o suficiente. Mas geralmente, quando uma perspectiva fica escura, pode ser atribuída a uma dessas sete razões.

Um sentimento de pressão indevida faz com que os prospects sumam.

A falta de uma necessidade de compra convincente, dor de negócios ou oportunidade para justificar uma compra está intimamente ligada a esses sumiços.

Não ter um stakeholder interno forte na organização do prospect significa que ninguém se importa o suficiente para dizer que você está fora.

Engajar-se com um cliente em potencial no início do processo de compra e, em seguida, empurrá-lo para seguir em frente –em um ritmo diferente do dele– é uma receita segura para o tratamento silencioso.

Às vezes, quando um prospect avança com a concorrência, ele se sentem desconfortável ​​em contar e prefere desaparecer completamente.

Mau atendimento, tempos de resposta ruins ou falta de adequação do produto / serviço às necessidades do cliente em potencial muitas vezes são um fator causal.

E por último, mas não menos importante, fazer algo inadequado, ou antiético em algum momento durante o ciclo de vendas pode lhe render um fora homérico.

O que fazer para reverter esse problema?

Etapa 1. Faça perguntas e leve as respostas certas

Novamente, qualificação é o aspecto mais importante de um processo de vendas. Se você qualificou o seu prospect de maneira correta, você saberá quais são seus principais pontos de dor, e poderá levar as respostas certas.

Etapa 2. Obtenha os fatos

Para trabalhar em uma função de vendas, por definição, você precisa fazer suposições e operar sem um quadro completo. No entanto, quando um cliente desaparece, antes de tirar conclusões precipitadas, verifique se você obteve todos os fatos.

Descobrir:

Seu contato está doente, de férias, demitido, não está mais com a empresa, tendo uma emergência familiar?

Houve uma enorme crise dentro do negócio?

Suas suposições sobre o projeto mudaram?

O cliente entrou em um período de silêncio antes de tomar uma decisão?

Eles estão se sentindo apressados ​​ou pressionados por suas táticas de vendas?

Um milhão de coisas podem acontecer, todas elas dando à sua perspectiva uma razão legítima para não entrar em contato com você. Coloque-se no lugar deles por um momento.

Tire a pressão. Dê-lhes permissão (e espaço) para lhe dar uma atualização “sem atualização”. E você ficará surpreso com a frequência com que os possíveis clientes reaparecem.

Por fim, é importante lembrar que você está se comunicando com pessoas. Não deixe de adicionar uma perspectiva pessoal à falta de comunicação – e antes de julgar o seu negócio como perdido.

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