Apesar de não ser algo novo, o marketing de conteúdo caiu nas graças das empresas por gerar tráfego para a parte superior do funil, mas, como o percurso até a realização da compra é longo, as empresas encontraram a necessidade de investir em um outro tipo de conteúdo: o conteúdo de fundo de funil.
Esse conteúdo é voltado para o comprador, não é pensado para ser bem ranqueado pelo Google ou gerar visualização orgânica nas mídias sociais. Tem como foco, chegar a clientes que já passaram pelas outras etapas e se encontram no momento de decidir pela compra ou não: ajuda a converter clientes em potencial em clientes reais.
É preciso observar que o conteúdo de fundo de funil deve ser criativo, de alto valor e que entrega ao cliente uma razão para agir. Esse conteúdo aborda as necessidades, desejos e preocupações do cliente que chegou à fase da decisão de compra, mas que ainda precisa de um pequeno “empurrão” para converter.
Uma olhada na parte inferior do funil de vendas
É comum pensar que nessa parte do funil os profissionais de marketing não têm mais função. Na verdade, eles continuam com um papel importante no processo e devem trabalhar em conjunto com a equipe de vendas para a criação do conteúdo certo para auxiliar na conversão.
Esse momento é aquele em que o comprador está pronto para fazer a escolha e, em alguns casos, precisam ser incentivados para que isso aconteça: uma oferta especial ou sob medida para as suas necessidades, um desconto, etc. Outros, entretanto, chegam nessa fase e estão pensando nos prós e contras da compra, comparando a oferta com a feita pela concorrência. Esses clientes precisam de mais informações e confiança antes de se fecharem o ciclo.
Nos dois casos, eles já fizeram pesquisas, comparam preços, checaram sites de reclamação de consumidores, como o Reclame Aqui, mas ainda tem dúvidas sobre os benefícios da compra. Então é preciso criar um conteúdo direcionado, que tire suas dúvidas e coloque a empresa em posição de vantagem em relação à concorrência.
Tipos de conteúdo para o fundo do funil
Alguns especialistas listam formatos de conteúdo que contribuem para o cliente tomar a decisão de compra: artigos em blogs, whitepapers, vídeos, estudos e webinars. Profissionais de vendas e de marketing podem, juntos, criar conteúdo estratégico para essa fase:
- Artigos e whitepapers: Conteúdo personalizado, que reforce o valor exclusivo do produto e como ele pode melhorar a vida do comprador
- Vídeos e webinars: É a maneira mais envolvente de argumentar com o comprador. Pode trazer depoimentos de outros clientes, cálculos sobre a vida útil, etc.
- Demonstrações personalizadas: Uma demonstração feita diretamente para a hora da decisão, que traga dicas e fatos relacionados ao produto, e que o comprador possa assistir na hora que melhor lhe convier
- Estudos de caso: Nessa parte do funil, um estudo de caso relacionado ao comprador ou ao setor que ele trabalhe. Por exemplo, se ele é da área de saúde, enviar um estudo de caso relacionado à assistência médica para que ele possa ver os benefícios daquele produto.
Não esquecer, nunca, do comprador
Cada pessoa vai reagir de forma diferente ao conteúdo produzido, então é importante adapta-lo para cada caso. Se as equipes de vendas e marketing trabalharem juntas, é bem provável que consigam criar conteúdo útil e envolvente para auxiliar o comprador a tomar a decisão correta.