A geração de leads industriais é um importante aspecto que precisa ser trabalhado pelas empresas, principalmente quando se tratar de aumentar o pipeline e, consequentemente, as vendas. No entanto, transformar novos leads em vendas não é simples nem direto.

Há muitas razões para o fracasso da geração de leads industriais se converter em ciclos de vendas longos e complexos. Há alguns exemplos interessantes que podem ser avaliados. Veja:

  1. A equipe “Mãe Diná”

Não é difícil encontrar equipes de Vendas que estão tão acostumadas com o comportamento (passado) do cliente que presumem poder identificar rapidamente se há interesse real ou não. O problema é que isso não funciona assim, e quanto antes descartar um lead, mais leads será preciso haver no pipeline.

  1. “Só com RFP”

Outro problema comum é a empresa só querer dividir informações com o cliente a partir do momento em que há uma solicitação formal de vendas, como uma RFP, por conta da complexidade oferecida do produto ou serviço. Esse é um posicionamento perigoso, porque provavelmente o cliente chegará no final do ciclo de vendas.

  1. Atirando para todos os lados

Infelizmente, alguns times de Vendas passam bastante tempo concentrados na sua carteira atual, sem abrir novos leads. Em sinais de crise do mercado, como a que tivemos esses últimos anos, novos leads precisam ser abordados. Aí a primeira tentativa é apostar em listas de e-mails frias e no telemarketing para a geração rápida de oportunidades –o que fatalmente apenas vai trazer prejuízos

Um lead nem sempre é um “bom lead”

Os casos acima podem parecer muito diferentes uns dos outros, mas há um problema subjacente comum – a ausência de uma definição clara de um lead qualificado.

Gerar um grande volume de leads industriais sem primeiro desenvolver uma estratégia documentada para qualificá-los, pontuá-los e estimulá-los em oportunidades de vendas não produzirá os resultados desejados.

Até agora, você provavelmente já leu ou ouviu falar sobre pontuação de leads e como a Automação de Marketing pode ajudar você a fazer isso. Tudo isso é verdade, mas adicionar outra camada de tecnologia não resolverá todos os seus problemas de geração de leads, a menos que haja um acordo entre marketing e vendas sobre a definição de um lead qualificado.

Geração de leads industriais qualificados com marketing de conteúdo

Fabricantes, distribuidores e empresas de engenharia focadas na geração de leads qualificados contam principalmente com o marketing de conteúdo industrial. Essa estratégia de marketing digital funciona porque ela se alinha muito bem com os compradores industriais de hoje, que estão percorrendo a sua jornada de compra sozinhos. Eles têm mais controle sobre quando e como eles interagem com sua equipe de vendas.

O marketing de conteúdo industrial não é tudo sobre ser encontrado nos mecanismos de busca (veja Como as empresas industriais estão presas em SEO para a estratégia de marketing de conteúdo ). Use todo o potencial do marketing de conteúdo para capturar os Marketing Qualified Leads (MQLs), qualifique-os e cultive-os em Sales Qualified Leads (SQLs) antes de entregá-los a Sales para convertê-los em RFQs e wins.

O marketing de conteúdo industrial deve atrair os visitantes certos, aumentando o reconhecimento da marca, educando o público e ganhando sua confiança, a fim de gerar leads de melhor qualidade.

Entenda MQLs, SQLs e CRO para uma melhor geração de leads industriais

Criar conteúdo sem uma estratégia não vai resolver o problema. É responsabilidade do Marketing qualificar e nutrir os Marketing Qualified Leads (MQLs) até se tornarem Sales Qualified Leads (SQLs) antes de entregá-los à Vendas para executar ações de acompanhamento.

Você não pode cultivar leads sem primeiro desenvolver recursos de conteúdo que suportem cada estágio do ciclo de compra. As vendas devem fornecer feedback ao Marketing para refinar e modificar as regras de pontuação de leads e as definições de leads. Este acordo entre Vendas e Marketing é mais fácil de dizer do que fazer, porque na maioria das empresas industriais, a mentalidade é que as Vendas são responsáveis ​​pela geração de leads. É muito difícil para eles aceitar o fato de que o Marketing deve agora desempenhar um papel mais ativo por causa de como os compradores industriais estão interagindo com os vendedores em seus próprios termos e prazos.

Não confunda ser encontrado nos mecanismos de pesquisa com a conversão de leads em oportunidades. Há uma grande diferença entre a otimização do mecanismo de pesquisa (SEO) e a otimização da taxa de conversão (CRO). É preciso muito trabalho, conhecimento e tempo para que os dois trabalhem juntos em sincronia.