Não é fácil conhecer todos os termos e jargões usados no dia a dia de Marketing por agências, especialistas, entre outros. Por isso, preparamos uma lista completa de palavras que podem ajudar você no dia a dia:

**atualizado periodicamente

A

Account-Based Marketing (Marketing Baseado em Contas): o ABM é uma estrutura de campanha utilizada quando o foco são empresas específicas, ou segmentos específicos do mercado, que podem ser segmentados por histórico de compra, necessidade de algum produto específico, ou valor estratégico. O ABM vai utilizar técnicas de geração de demanda com o objetivo de adicionar novas contas, ou aumentar a receita nos clientes existentes –sempre com foco em leads individuais. A diferença aqui é que as estratégias de engajamento serão desenvolvidas cliente a cliente, e não para um grupo ou segmento geral.

ABM estratégico: um estilo de ABM que procura engajar diretamente as contas-alvo estratégicas com o maior potencial de rendimento. Se trata de vender os melhores produtos ou serviços para os melhores clientes.

ABM programático: um estilo de “1 para muitos” de Account Based Marketing, que segmenta as contas desejadas sem personalização dedicada ou customização.

Account Development Representatives (ADR): é um profissional dedicado ao desenvolvimento de estratégias para aumentar a receita e gerar novas oportunidades de negócios. Entre as atribuições estão o auxílio na identificação de prioridades e necessidades de negócios para atingir as vendas, desenvolver relacionamentos com clientes, identificar clientes em potencial, entre outras.

Alcance: é uma métrica em nível de contas, que mede a disseminação de um conteúdo digital, destacando o número total de usuários que visualizaram o conteúdo. Dessa forma, ajuda a responder perguntas como “os programas de marketing estão alcançando as conta-alvo? Quando está sendo desperdiçado?”, avaliando o alcance do conteúdo, sua relevância e o tamanho da audiência.

Analytics: Existem várias ferramentas de medição para Marketing B2B hoje em dia –e outras tantas que geram relatórios baseados nessas informações. O termo “Analytics” sempre se refere ao conjunto de números apurados, que são os resultados das campanhas, e apontam qual foi o retorno do investimento obtido.

(Análise de atribuição): um amplo conjunto de métricas e análise de dados que explica a conexão entre campanhas de marketing e resultados de negócios. – Atribuição com base na posição: dá 40% do crédito ao primeiro e último ponto de contato. Os demais pontos de contato ainda recebem uma quantidade de crédito, mas o ponto de contato que levou o consumidor ao negócio e o que acabou convertendo se tornam os mais importantes nesta atribuição.

  1. Atribuição de primeiro clique: atribui todo o crédito ao primeiro ponto de contato (palavras-chave ou primeiro anúncio clicado) que levam o visitante ao seu site pela primeira vez, mesmo quando ele não finaliza uma compra ou realiza nenhuma outra ação de conversão.
  2. Atribuição de redução de tempo: Disponibiliza todo o crédito ao ponto de contato mais próximo da conversão. Este tipo de atribuição contribui na identificação de quais canais ou interações de clientes nos pontos de contatos estão gerando mais conversões.
  3. Atribuição de último clique: É o oposto da atribuição de primeiro clique. Este modelo de atribuição muitas vezes é a opção padrão para os especialistas em marketing. Todo o crédito é atribuído ao último ponto de contato (último anúncio clicado e à palavra-chave) antes da compra.
  4. Atribuição linear: O modelo divide o crédito igualmente em cada ponto de contato na jornada, independentemente da quantidade de pontos.
  5. Atribuição personalizada/algorítmica: Este modelo otimiza cada ponto de contato da jornada do cliente pois é totalmente personalizável. Por meio desta atribuição é possível calcular a contribuição real de cada palavra-chave em todo o processo de conversão. A implementação deste tipo de atribuição é mais complexa por envolver dados e análises de algoritmos.

Análise da jornada do cliente (Journey analytics): define as etapas da jornada do cliente, acompanha o progresso em relação aos resultados esperados e mensura métricas principais, como flow, conversão e celeridade. Permite que a organização analise as maneiras com que um cliente interage com seus canais nas diversas etapas da jornada, auxiliando na criação de campanhas e ações que engajem em um nível pessoal.

Análise de marketing descritiva: um conjunto de métricas e dados analíticos que descrevem e apresentam o que está acontecendo no dataset sem gerar uma informação específica sobre o porquê isso pode acontecer ou o que deve ser feito sobre isso.

Análise prescritiva de marketing: uma variedade de técnicas estatísticas e análise dados semelhante à análise preditiva, mas com um objetivo diferente. Enquanto na análise preditiva identifica tendências futuras, a prescritiva projeta as possíveis consequências de cada ação, tornando-se uma forma de definir qual escolha será mais efetiva dada uma determinada situação.

Análise preditiva de marketing: é uma variedade de técnicas estatísticas que utiliza modelagem preditiva, machine learning e mineração de dados para analisar um grande volume de dados históricos e presentes, buscando compreender padrões e projetar tendências, fazendo predições sobre o futuro dos negócios.

Atribuição de múltiplas interações: é um modelo de atribuições que utiliza pesos diferentes para determinar o valor e a importância de cada campanha e canal ao longo da jornada do cliente, distribuindo os créditos da conversão. Dessa forma, empresas podem criar estratégias e campanhas personalizadas, baseadas nos pontos de maior sucesso.

Awareness: É um conceito relacionado a percepção de uma conta em relação aos produtos e sua empresa. Este conceito se aplica a forma em que o cliente/conta interage, seja visitando o site, respondendo a e-mails ou participando de eventos. Essa métrica no nível da conta responde à pergunta: “as contas-alvo estão cientes da sua empresa e de suas soluções?”

B

Backlinks: Backlinks são links apontando de um site para o outro. Esse é um conceito que se tornou popular com o Google – em várias de suas patentes, a empresa explica que os backlinks são usados para calcular o score do site – ou o número que indica sua importância na web. Mas não adianta só ter um volume enorme de links apontando para um determinado site, para obter uma melhor classificação no Google: os backlinks precisam ser oriundos de sites que também tenham relevância para o Google.

Behavior-Based Marketing: É o Marketing baseado no comportamento do usuário.

B2B Marketing: Embora seja um termo muito utilizado em outros países, no Brasil ainda é pouco conhecido. No geral, o Marketing B2B trata das estratégias de marketing voltadas para empresas que buscam como clientes somente outras empresas, e não consumidores finais.

Black Hat SEO: O Black Hat SEO designa uma série de estratégias e táticas com o foco de “enganar” as ferramentas de busca, e geralmente não respeitam as políticas dos buscadores, com o objetivo de ranquear o site organicamente nas primeiras páginas de resultado de pesquisa. O Google – a maior ferramenta de busca—fez diversas mudanças em seu algoritmo ao longo dos anos para coibir esses tipos de atividades, e quem é pego pode ser penalizado – seu site poderá nunca mais aparecer na busca orgânica.

Bounce rate: O bounce é o número de visitantes que deixa um website após visitar uma landing page ou a home, sem clicar ou ver quaisquer outras páginas de conteúdo. O bouce rate é uma medida importante para entender se as campanhas de Marketing estão sendo efetivas. Entretanto, os sites “one page” e as landing pages não podem ter sua eficiência medida somente pela landing page.

Branding: São as estratégias envolvendo a marca e o apelo institucional da empresa. Também se aplica à forma com a qual a empresa se comunica com seus clientes, sua personalidade e cultura.

Buyer Personas: Representa o seu prospect potencial, com seu perfil delineado a partir de dados. A persona é geralmente estabelecida na estratégia de comunicação, e serve para nortear quais os temas/táticas vão atrair esse cliente potencial para sua base.

Buyer’s Journey (ou Jornada do Cliente): Esse é um termo muito conhecido, e se refere a como os clientes se movimento pelo processo de compra. Em B2B, mapear a jornada do cliente é muito valioso, pois a partir desse conhecimento, é possível identificar como e onde engajar o cliente potencial.

C

Canal: São pessoas, organizações e atividades que transferem a propriedade de bens ou informações de um ponto e as entregam ao ponto de consumo.

Clique: clique em um link que direciona a uma seção de uma página ou a outra página.

Cobertura: é uma métrica que define o nível da conta. Os dados gerados correspondem a pergunta: “você tem dados, contatos e planos de conta suficientes para cada cont-alvo?”

Conta desqualificada (cliente desqualificado): uma conta que anteriormente exibia um comportamento com possibilidades de oportunidades fechadas, no entanto, foi determinado pela equipe de vendas que não é uma boa opção para seu produto ou solução.

Conta perdida: é uma conta que chegou ao final do ciclo de vendas, mas não efetuou a conversão.

Conta-alvo: são empresas escolhidas especificamente pelo seu alto valor, e que se tornam o centro dos esforços do ABM. Parte do princípio do Account Based Marketing de que a empresa escolhe quais serão seus clientes.

Contas aceitas por Vendas: são contas-alvos com as quais a área de vendas já marcou reuniões, mas os Executivos de Contas ainda não constataram se existe uma oportunidade.

Contas recicladas: São contas-alvo que se tornaram contas engajadas, mas não estavam prontas para se tornam oportunidades.

Conversão: O ponto que uma atividade ou uma resposta de um CTA cumpre com o resultado esperado, por exemplo, quando é assinada um newsletter ou a compra de um produto.

Correspondência baseada em domínio: é o processo de mapeamento de leads leva às respectivas contas com base na correspondência do nome do domínio no endereço de e-mail.

Customer (cliente): contas com oportunidades fechadas.

D

Dataset (Conjunto de dados): é o conjunto de dados da audiência, especialmente formatados e otimizados para exploração interativa e podem ser utilizados para embasar a tomada de decisão da empresa, por meio da melhoria da capacidade analítica e preditiva.

Demanda Ativa: é a segunda etapa do modelo Demand Unit Waterfall da SiriusDecisions, quando é medido o número de unidades de demanda que estão no mercado ou precisam estar no mercado para suas soluções.

Demanda engajada: é a terceira etapa Demand Unit Waterfall, que ocorre quando um ou mais membros da unidade de demanda respondem a um estímulo de marketing, tele ou vendas; condiz em acelerar o processo pelo funil e trabalhar para convertê-las.

Demanda priorizada: é a quarta etapa do funil, em que a unidade de demanda atingiu um certo limite de engajamento, indicando uma necessidade explícita, o que justifica interações adicionais dos recursos de vendas. É quando se tornam Contas Qualificadas pelo Marketing (Marketing Qualified Account).

Demanda qualificada:  a quinta etapa do Demand Unit Waterfall, quando, por meio de interações com os membros da unidade, se verifica os ajustes e a urgência das necessidades do prospect, assim como os recursos potenciais de compras e a disposição em se engajar.

Demanda-alvo: a primeira etapa do Demand Unit Waterfall, é o tamanho do mercado alvo, também chamado de mercado total endereçável (MTE), e define o número de possíveis unidades de demanda existem no mercado para uma solução, baseando-se um características firmográficas como tamanho, indústria, localização, etc.

E

Engagement – engajamento: O engajamento é a métrica fundamental no marketing baseado em contas. Este indicador avalia se envolvimento entre cliente e empresa está aumentando. O engajamento é alcançado por meio do envolvimento, interação, relacionamento com a marca, como, por exemplo: o número de visitas ao site, comentários, discussões em fóruns, intimidade e influência.

Engagement analytics (Análise de engajamento): é uma abordagem analítica para mensurar a qualidade das relações e o engajamento da sua audiência, ou seja, o quão ativamente envolvido ela está com seu conteúdo. Geralmente expressas em métricas como tempos de navegação, compartilhamentos, comentários, entre outras.

Estratégia de conta unificada: no contexto de ABM, essa estratégia destaca a coordenação próxima entre todos os seus stakeholders, como o marketing, vendas e sucesso do cliente

Expansão da conta: Está relacionado ao processo de aumento de receita de uma conta, por meio de vendas.

F

Flow: no contexto de account journey analytics (análise baseada na jornada da conta), é o tipo de informação que muda com o tempo e refere-se especificamente a contas que se movem pelos estágios das contas.

Forecasting: é o processo de prever vendas futuras, o que permite que empresas tomem decisões de negócios de maneira estratégica e prevejam a performance de suas campanhas.

Funil de contas (Account funnel): é uma estratégia de visualização de processos que detalha as etapas da venda. No ABM, ao invés de terminar, você começa com as empresas-alvos com a empresa-alvo da venda no início do funil, identificando as maiores oportunidades no começo e, depois segue o processo para alcançá-las. Os estágios do funil são: empresa-alvo, sem engajamento, reconhecimento, contas qualificadas (MQA), oportunidades e clientes.

Funil de leads: é uma forma de visualizar as etapas pelas quais um lead passa durante o processo de venda, desde seu primeiro contato com a marca. Permite que as empresas planejem suas ações e seus conteúdos de maneira estratégica e direcionada.

G

Geração de demanda: utiliza estratégias de marketing para promover o awareness e o interesse pelos produtos ou serviços da empresa. A geração de demanda tem como objetivo atrair potenciais clientes para a empresa, mas, a demanda nada tem a ver com a geração de leads. Uma estratégia de geração de demanda que inclua estratégias de geração de leads provavelmente trará os melhores resultados, mas são conceitos distintos.

H

Hierarquia de contas (Account hierarchies): um sistema que mostra a associação de subsidiárias em uma visão global de uma empresa por meio de um campo “Conta–mãe” em seu CRM.

I

Impacto: é uma métrica em nível de conta, que mensura os resultados das atividades do ABM, respondendo, por exemplo: “como as ações do ABM estão otimizando a agilidade dos negócios, o valor médio dos contratos, a retenção, e outros fatores de venda?”

Impressão: é o número de vezes em que um conteúdo é exibido em pesquisa.

Influência da campanha: é uma métrica utilizada para avaliar o impacto de várias campanhas na geração de oportunidades únicas ou resultado.

J

Jornada do cliente pós-venda: é a soma de experiências e interações que ocorrem após a conclusão da venda. Um fator importante na retenção e na gestão de relações profissionais.

Jornada do cliente:  é todo o “caminho” de experiências e interações pelas quais um cliente passa ao tomar uma decisão de compra.

K

KPIs ou Indicadores-chave de Performance: é uma forma de medição de performance, que demonstra o quanto uma ação ou um conjunto de iniciativas estão efetivamente atendendo aos objetivos estipulados pela empresa.

L

Land and expand: uma estratégia de aquisição e retenção de clientes, que consiste primeiro em obter um contrato, no qual se busca resolver uma questão específica, para então expandir para diferentes oportunidades dentro da mesma organização.

Lead-to-account matching (L2A): é o processo de combinar leads às suas respectivas contas no CRM.

M

Marketing Qualified Account (MQA ou Conta Qualificada pelo Marketing): é o subconjunto ideal dos seus clientes (contas ou unidades de demanda) cujo nível de engajamento indica estar preparado para a venda.

Métrica: é um valor quantitativo e mensurável, como receita e custos. Permite que as empresas analisem com exatidão o desempenho de sua estratégia ou conjunto de ações.

Métricas de atividades: números e métricas que analisam as atividades diárias de suas equipes de vendas e marketing.

Métricas de custos: São números ou estatísticas que analisam o custo de um determinado resultado.

Métricas de vaidade: são dados e métricas aparentemente positivos, mas que não ajudam a tomar uma decisão estratégica. Métricas de vaidade são facilmente manipuláveis e não necessariamente se correlacionam com métricas importantes para os negócios, portanto não contribuem para a geração de oportunidades de negócio nem indicam como otimizar as ações. Por exemplo: o número de contas registradas em um website pode ser alto, mas é considerado uma métrica de vaidade, pois é o número de usuários ativos que irá trazer insights valiosos.

Modelo de atribuição de fonte única:  atribui 100% dos créditos a um ponto de interação (geralmente o primeiro ou o último).

Modelo de atribuição fracionária: esse modelo de atribuição reconhece múltiplos toques através de múltiplas pessoas em contas-alvo. Inclui modelos diferentes que consideram múltiplas interações.

Modelo de atribuição: Os modelos de atribuição analisam a importância de diferentes pontos de contato com que o consumidor interagiu antes de realizar uma compra. Os seis modelos mais comuns são:

Modelo de engajamento oportuno: No contexto de modelagem na jornada de compra após a venda inicial, esse modelo enfatiza a importância do engajamento contínuo e importante do cliente durante todo seu ciclo.

N

Nutrição do negócio (deal nurture): o mantém o relacionamento com potenciais compradores e os ajuda a descer o funil. Este processo consiste em identificar oportunidades e orquestrar interações relevantes entre o marketing e vendas para acelerar e melhorar as taxas de ganho.

O

Oportunidade do pipeline: é a etapa do processo em que o departamento de Vendas pode atribuir uma data de fechamento e um valor monetário a uma oportunidade.

Oportunidade fechada: Está relacionada a última etapa do estágio. É quando você fecha uma oportunidade com sucesso e obtém receita.

Oportunidades encerradas: Quando uma oportunidade é encerrada, saindo do pipeline por ter tido ou não sucesso na negociação.

Oportunidades: são ofertas pendentes que estão em um ciclo de vendas ativo, já qualificadas como tendo necessidade/interesse no produto ou serviço.

P

Palavra-chave: em SEO, é uma palavra ou frase que descreve o conteúdo de uma página web. Palavras-chave servem como dicas ou atalhos que resumem o conteúdo da página e auxiliam motores de busca a combinar os resultados às pesquisas.

Pipeline: é uma demonstração para a equipe de vendas das oportunidades disponíveis e seu valor, orientando os profissionais com uma sequência específica de ações para converter uma oportunidade.

Pontuação de conta (scoring de contas): Um método utilizado para ranquear contas. Esta ferramenta ajuda a predeterminar a propensão de compra. A pontuação geralmente é medida em “minutos de engajamento” e leva em consideração dimensões diferentes, como título, nível de trabalho, departamento, conteúdo consumido, ações tomadas etc.

R

ROI analytics (Análise de ROI): é um conjunto de análises de dados, que medem o ROI de um investimento de marketing ou uma campanha específica, fazendo uma relação entre o investimento e a receita.

ROI ou Retorno Sobre Investimento: é uma métrica usada para calcular o retorno de um investimento em relação ao seu custo, usando a seguinte fórmula: ROI = (Receitas –Custos) / Custos

S

Scale ABM (Escala do ABM): um modelo de “1 para poucos” de Account Based Marketing para contas que são estratégicas, mas que não justificam investimento de primeira-linha. Trabalha com programas customizados em pequenos grupos de contas, com obstáculos e iniciativas semelhantes.

T

Transação automática: Uma regra de transição na jornada quando os dados de engajamento fazem com que a conta avance para o próximo estágio automaticamente.

Transição direta: é uma regra de transição na jornada da conta e é utilizada quando alguém atualiza um campo do CRM.

Transição indireta: uma regra de transição na jornada de contas/compras em quando alguém faz alguma coisa que desencadeia uma mudança de estágio.

U

Unidade de demanda: um grupo de compra que foi organizado para atender a uma necessidade com a qual a organização é desafiada.

V

Velocidade do pipeline: é o ritmo que as oportunidades se movem pelos estágios.

Visitante Novo: é um visitante que chegou ao site pela primeira vez. É uma métrica importante em comparação a visitantes recorrentes como uma forma de indicar o que está atraindo visitantes e o que está retendo-os, mensurando o engajamento, lealdade e o valor-agregado.

Visitante recorrente: um visitante que acessou o site antes e retornou. Pode ser identificado por múltiplas visitas, por meio de cookies ou autenticação.