Uma pesquisa divulgada em 2018 pela TrustRadius revelou que compradores B2B consultam uma média de 4,9 diferentes fontes de informação enquanto compram produtos e soluções. Este número permaneceu consistente nos últimos anos, o que mostra que os compradores estão mais independentes durante o processo de compra –o que inclui verificar recursos que não são totalmente controlados pelos fornecedores. Os compradores querem obter uma visão completa do produto ou serviço que estão procurando.
E, para obter esses insights, os compradores precisam acessar várias fontes de informações –bem como encontrar as fontes corretas. O desafio para os fornecedores não é criar mais ativos em si, mas encontrar maneiras de conectar os compradores ao conteúdo que estão procurando, e incorporar esse conteúdo ao processo padrão de marketing e vendas.
Demonstrações de produto
Um aspecto importante no B2B e que às vezes fica relegado a segundo plano –principalmente para fornecedores que trabalham com softwares digitais—é ter uma estratégia assertiva de aquisição do lead para demonstração do produto – ainda de acordo com a pesquisa da TrustRadius, mais de 60% das pessoas disseram usar demonstrações de produtos para tomar sua decisão de negócios.
Por isso, um aspecto importante da demonstração é a personalização. Quanto mais for possível personalizar as demonstrações, mais úteis elas serão para os compradores. Em suas respostas qualitativas, os compradores chamaram especificamente demos que foram personalizadas para seu caso de uso ou utilizaram seus próprios dados.
Os compradores também querem ver demonstrações do mundo real que reflitam como é usar o produto todos os dias, em comparação com demonstrações em etapas que não estão em um ambiente ao vivo. Tudo volta a pintar essa imagem realista para o comprador.
Honestidade e transparência
Outro dado bastante interessante que a pesquisa revelou é que ao menos 85% dos fornecedores pensam que são abertos e honestos sobre seus produtos e serviços. No entanto, apenas 37% dos compradores tiveram essa mesma percepção.
Mensagens perfeitas e estudos de casos bem construídos podem parecer bons, mas não parecem genuínos. Além disso, a maioria dos compradores B2B percebe que nenhum produto ou serviço é perfeito – são soluções complexas, criadas para casos de uso complexos, não para um par de sapatos.