Conheça técnicas de prospecção de clientes para um script perfeito

Seus vendedores provavelmente ocupam uma boa parte do tempo com a geração de leads. Desde a etapa de cold calls até o agendamento da reunião, a busca pelo cliente certo pode ser uma tarefa desafiadora e, caso não haja a preparação adequada, pode acabar levando tempo demais. Um bom script, com o uso de boas técnicas de prospecção de clientes, pode fazer a diferença nesse processo.

A preparação de um script é importante para otimizar o processo de prospecção, pois permite que o analista ou o vendedor antecipe algumas reações do prospect para criar conversas mais agradáveis e oferecer argumentos mais fortes que comprovem o valor de seus serviços e produtos. Ou seja, um script é essencial para desenvolver boas interações no telefone e mostrar como sua solução pode otimizar a estratégia e os processos de negócio do prospect.

Uma boa estratégia de prospecção inclui uma forte preparação do analista para lidar com o prospect ao telefone e representar a marca. Para isso, é necessário pesquisar a empresa e usar técnicas de prospecção de clientes para criar e seguir um script que considere possíveis objeções antes de ligar.

É claro que nenhum script foi feito para ser lido de maneira robótica e seguido ao pé da letra. A ferramenta deve servir mais como um roteiro da interação com o prospect e um guia de como lidar com algumas reações específicas ao telefone.

Adeque seu script ao perfil do prospect

Para criar um script eficiente, é preciso levar em consideração o perfil do prospect e ter certeza de que o indivíduo com quem será feito o contato se encaixa no público-alvo, como, por exemplo: diretores e gestores de TI de empresas com até 200 funcionários.

Com estudos de mercado e a ajuda de vendedores que estão constantemente em campo, é possível mapear quais costumam ser as necessidades dos indivíduos desse perfil e, então, criar um script que aborde diretamente a dor do prospect e mostre rapidamente como seus produtos e serviços podem agregar valor ao seu negócio. Assim, há mais chances de que a ligação atinja seu objetivo de agendar uma reunião.

Os analistas também podem usar algumas técnicas de prospecção de clientes para abordar o prospect da melhor maneira e obter mais chances de marcar uma reunião. É possível que inicialmente o responsável pela prospecção esbarre em algum assistente, por exemplo. Nesse caso, será preciso pedir por algum contato do tomador de decisão.

Exemplo de script abordando a dor do cliente

Uma estratégia de prospecção deve sempre considerar a revisão dos pontos de dor do cliente periodicamente. Confira um exemplo de script que usa técnicas de prospecção de clientes par abordar a dor do prospect:

“Olá, tenho uma solução em segurança para apresentar e vou levar dois minutos. Podemos falar ou você está no meio de algo? Ótimo.

Entro em contato para falar um pouco da nossa solução que auxilia gestores de TI a fazer uma gestão efetiva de todos os controles de segurança, pentestes e auditorias.

[Depois das perguntas de qualificação, apontar três dores gerais:]

Temos conversado com outros gestores que têm procurado soluções para compliance, medição da segurança do ambiente, e mitigação de vulnerabilidades. Hoje você tem alguma necessidade nesse sentido?”

Nunca subestime a preparação com disciplina! É possível usar scripts não apenas para contatos por telefone, mas também para eventos de networking.

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