Como gerar leads em indústrias de nicho

Em certas indústrias, como alguns segmentos da manufatura, a geração de leads pode ser muito difícil: primeiro porque muitas indústrias no Brasil estão, agora, dando espaço a uma geração mais jovem de empreendedores. Em segundo lugar, é que esse tipo de indústria requer geralmente uma mão de obra altamente especializada para o marketing – um departamento que, por vezes, é considerado secundário na indústria.

Diante de um cenário competitivo, e extremamente de nicho, como alcançar seus objetivos? Como contar a sua história? As estratégias de inbound marketing são a resposta para essas perguntas.

Como o inbound marketing pode tirar você desse beco sem saída

Estratégias de outbound, como anúncios e feiras podem acabar custando caro demais. Na verdade, custa mais obter leads por meio de estratégias de outbound do que de indound marketing.

É claro que as estratégias de outbound também são importantes, mas nem sempre são rentáveis. Além disso, uma abordagem mista que inclua o inbound pode realmente melhorar seus esforços no outbound.

Se você é um pequeno fornecedor, com um budget de marketing limitado, utilizar estratégias tradicionais de outbound pode significar perder oportunidades melhores de segmentar seus esforços nas oportunidades certas e promover sua empresa de forma econômica.

Por onde começar?

Com o marketing de conteúdo, um fornecedor B2B de menor porte –como empresas de consultoria, fabricantes de bens intermediários ou empresas de logística– pode usar o site da empresa para atrair os prospects certos, engajá-los com informações relevantes e alavancar sua confiança para convertê-los em leads. Para começar, seu primeiro passo é definir as suas “personas de compra” (ou buyer personas, na sigla em inglês).

Por meio de pesquisas e experiências (com clientes existentes e leads anteriores), você pode ter uma compreensão profunda de quem eles são suas personas de compra –ou seja, quem são os potenciais profissionais que fazem parte do público-alvo que compra seus produtos.

É preciso ter uma visão abrangente de quem elas são, seus pontos de vista internos e externos, como isso se encaixa em uma curva de adoção, a maturidade do mercado em que você está vendendo, os critérios de decisão e vários outros fatores. Esses insights vão ajudar a estruturar seus esforços de planejamento.

Como há vários tomadores de decisão no processo de compra B2B, você precisará criar várias personas de compra. Com esses recursos, você terá um ponto de referência fundamentado ao qual sua equipe pode se referir ao desenvolver conteúdo.

Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)

O próximo passo é trazer seu público-alvo para o seu site. Para isso, é fundamental construir uma estratégia de SEO com o objetivo de aproveitar as perguntas ou consultas que seu público-alvo está fazendo no Google para atrair sua atenção.

O primeiro passo para uma estratégia de SEO é identificar os termos de pesquisa relevantes – ou palavras-chave –que o seu prospect potencial está usando para fazer pesquisas na internet. Você pode fazer isso com ferramentas de SEO, como Ahrefs e SEMRush. Por meio dessas ferramentas, você pode não apenas identificar palavras-chave específicas, mas também examinar o volume de pesquisas, classificá-las, entender como os sites dominantes as utilizam e outras métricas.

Com SEO, você está basicamente atraindo leitores por meio do tráfego do mecanismo de busca.

A vantagem dessa abordagem é que o tráfego que você recebe é gratuito (ou seja, orgânico) e segmentado. Com a pesquisa de palavras-chave certa, é possível encontrar palavras-chave que levam aos tipos exatos de leitores que você está segmentando. o negócio.

Crie conteúdo

Em terceiro lugar, e não menos importante, está a necessidade de criar conteúdo de qualidade para o seu público. Planilhas de especificações de produtos e os estudos de caso são ótimos, mas esse tipo de conteúdo não é valorizado, e nem bem ranqueado pelo Google.

Como você determina qual conteúdo criar? A pesquisa de palavras-chave é um ótimo primeiro lugar para começar. Palavras-chave são as frases de pesquisa que as pessoas digitam no Google. Você pode pesquisá-los usando uma variedade de ferramentas ou contar com o suporte de uma agência de inbound marketing.

A ideia é que o seu conteúdo deve responder às perguntas do seu público-alvo e ajudá-lo a resolver os seus problemas. Com o tempo, sua persona deve vê-lo como uma fonte confiável de informações e insights sobre seu setor.

Na verdade, 78% dos tomadores de decisões B2B dizem que dão “maior ênfase à confiabilidade da fonte” dos fornecedores de informações que lhes são fornecidos. Além disso, 61% deles realmente lerão de 3 a 7 conteúdos diferentes, pelo menos, antes de decidir.

Ao contrário da publicidade, o marketing de conteúdo é um investimento no crescimento recorrente do tráfego. O conteúdo antigo continua a gerar tráfego e o novo conteúdo cria novo tráfego.

Quando o público estiver no seu site, você terá várias oportunidades para convertê-lo e promover uma discussão sobre uma venda.

Converter

O próximo passo é converter o seu conteúdo em leads e, para isso, você pode usar várias táticas diferentes. Alguns exemplos incluem oferecer conteúdo de alto valor por trás de um formulário e compartilhá-lo apenas se alguém preencher o formulário –os famosos e-books, white papers ou “materiais ricos”, no jargão das agências. Você também deve criar o hábito de integrar calls-to-action (CTA) em seus blogs e páginas. Estes são basicamente solicitados que incentivam o leitor a agir, como se inscrever para um eBook gratuito (ou seja, dando-lhe seus detalhes de contato e outras informações).

Com o passar do tempo, o retorno de seus investimentos vai acontecer naturalmente, desde que você produza conteúdo de qualidade e alinhado ao seu público. O tráfego continuará aumentando e suas oportunidades para gerar leads seguirão. Você pode medir isso por meio de muitas ferramentas, como o Google Analytics, o HubSpot e muitas outras.

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