El viaje del comprador B2B es cada vez más largo y complejo. Con tantas plataformas disponibles, sin duda es un desafío crear campañas de alta conversión. Por lo tanto, hemos resumido algunas prácticas que pueden ayudarlo a construir campañas multicanal B2B exitosas.

Define tu audiencia

Aunque parezca fácil definir quién es su audiencia, este es realmente un proceso que debe hacerse con mucho cuidado. Esto es especialmente cierto para B2B, porque a menudo investigar el producto / servicio no tiene poder de decisión. Según Harvard Business Review, el número de empleados involucrados en la compra de soluciones B2B hoy es de 6.8 y se espera que continúe creciendo.

Si ya sabemos que involucraremos a varias partes interesadas, lo mejor que podemos hacer es organizarnos. Hay varias plantillas que pueden ayudarte a crear tus personajes.

Incluso si se trata de un proceso largo, le ayudará a organizarse para el siguiente paso: identificar dónde está su audiencia y cómo llegar a ellos. Esto es cuando dedica su tiempo a recopilar tantos detalles sobre su público objetivo.

Plataformas publicitarias sugeridas para campañas multicanal B2B

Recuerde que diferentes anuncios sirven para diferentes propósitos. Por ejemplo, un banner de visualización en Google Ads actúa como una herramienta de reconocimiento, mientras que el contenido patrocinado directamente en LinkedIn funciona mejor como una táctica de embudo.

Alinear ofertas con el viaje del comprador y la plataforma publicitaria

En este punto identificamos a nuestros compradores y dónde están. El siguiente paso es mostrar anuncios con contenido u ofertas que se alineen con la etapa en el embudo.

Es importante decir que no todas las plataformas publicitarias funcionan bien con todo tipo de contenido, ni son excelentes para todas las etapas del embudo. Su audiencia y etapa de embudo influirán en la plataforma publicitaria a utilizar. Aquí hay algunas sugerencias:

Construir relaciones a través de la crianza de plomo

Aquí es donde vemos que muchas empresas quiebran. El hecho de que alguien haya descargado contenido no significa que esté listo para hablar con las ventas o que esté convencido de que usted es el más adecuado para ellos.

Remarketing en otras plataformas

Entonces, ¿si obtiene un cliente potencial para su sitio pero no se convierte? Si está utilizando cadenas UTM y tiene diferentes píxeles instalados en su sitio, puede redirigir a otro canal donde es más probable que se conviertan.

Por ejemplo, supongamos que está buscando dirigirse a los directores de marketing en la industria de la tecnología. Primero, enfóquelos con una campaña publicitaria de LinkedIn. Etiquete sus anuncios con cadenas UTM para que pueda usarlos para crear audiencias en otras plataformas, como Facebook. Los anuncios de Facebook son significativamente más baratos y se pueden usar para generar posibles clientes potenciales en su sitio. También puede usar etiquetas UTM para volver a comercializar Google Ads y mostrar a las audiencias un estudio de caso o un informe para guiarlos a la conversión.

No se concentre en las conversiones de último clic

Siempre debe observar cómo los canales digitales ayudan a los demás. Dos de mis informes favoritos en Google Analytics son las principales rutas de conversión y las conversiones asistidas.

Dado que las empresas B2B tienen ciclos de ventas tan largos que involucran a tanta gente, esto es fundamental para mostrar el éxito. Puede haber un canal que no genere demostraciones o presentaciones de formularios, pero son responsables de capturar usuarios de alto valor que luego se convierten a otra plataforma o canal.

Por ejemplo, supongamos que está buscando dirigirse a los directores de marketing en la industria de la tecnología. Primero, enfóquelos con una campaña publicitaria de LinkedIn. Etiquete sus anuncios con cadenas UTM para que pueda usarlos para crear audiencias en otras plataformas, como Facebook. Los anuncios de Facebook son significativamente más baratos y se pueden usar para generar posibles clientes potenciales en su sitio. También puede usar etiquetas UTM para volver a comercializar Google Ads y mostrar a las audiencias un estudio de caso o un informe para guiarlos a la conversión.