A maioria das empresas tem uma abordagem de três passos para o gerenciamento de leads: o marketing gera os leads, os leads são qualificados pela equipe de inside sales, que então os converte em oportunidades que finalmente são trabalhadas pelo time de vendas.
Para outras empresas, o processo consiste em dois passos: o marketing converte leads em prospects após conhecê-los ou caso os leads excedam uma série de critérios. Os prospects então são passados para o time de vendas.
Conheça algumas práticas que podem ajudar a aumentas seus leads, garantindo foco nos mais corretos e oferecendo um processo que rastreia as ações que estão funcionando e as que não estão:
O que é o lead perfeito?
Quais são seus dramas e interesses? Que tipo de conteúdo o atrai e o mantém engajado? Como ele gasta seu dinheiro online e offline? Quais são seus canais de comunicação favoritos? Que papel eles desempenham no processo de compra? É preciso ser capaz de responder a essas questões sobre seu lead para poder definir seus traços de comportamento. Só assim será possível saber se o prospect está pronto para a equipe de vendas. Deixe que o marketing e o time de vendas saibam o tipo de prospect que a empresa procura e como a abordagem de geração de leads funciona.
Use conteúdo direcionado para atraí-los
Cerca de 67% mais leads são gerados pelas empresas que têm blogs em comparação com aquelas que não têm. O marketing de conteúdo é uma ótima chance de influenciar a decisão do comprador, destacando os conhecimentos que a empresa tem do mercado. É também uma ótima ferramenta para descobrir mais sobre as necessidades dos clientes.
Alinhe o marketing e a equipe de vendas
Para garantir eficiência, é preciso alinhar as equipes de marketing e vendas para determinar um prazo de resposta que ambas concordem. As duas equipes vão precisar de acesso à base central de dados dos clientes e às ações de cada time. Quanto maior consciência e informação cada um tiver do prospect, maiores serão as possibilidades de gerar interesse e novos negócios.
Planeje a jornada de nutrição
A jornada de nutrição é importante para fortalecer o relacionamento com os leads e para manter leads menos prontos para comprar para potenciais interesses futuros. Esse é provavelmente um dos passos mais ignorados pelas empresas no gerenciamento de leads. Apenas prospects que atingem os critérios necessários devem ser passados para o time de vendas. O processo de nutrição de leads deve ser reservado aos leads “menos perfeitos”.
Mantenha dados limpos
Informações incorretas acabam saindo muito caro, podendo resultar em atritos, problemas de credibilidade e níveis reduzidos de conversão. Com informações confiáveis, é possível identificar pontos de desempenho e fraqueza das campanhas de marketing e vendas.
Estabeleça um loop de feedbacks
O trabalho está feito após fechar o negócio? E quando um lead é perdido? É possível aprender muito com a troca de informações. O que estava impedindo que o cliente comprasse no começo? Como o time de vendas venceu as objeções iniciais? O que foi responsável por impossibilitar o negócio? Quantas interações foram necessárias para fechar o negócio? É importante estabelecer um sistema para que o feedback possa ser distribuído entre todos os membros responsáveis pelo gerenciamento de leads.